El uso desmedido de descuentos y ofertas, una táctica común para impulsar ventas inmediatas, está revelando un serio desafío para las empresas en la actualidad: el problema con las promociones. Esta estrategia, a menudo vista como un motor de ingresos rápido, compromete el valor de marca y la rentabilidad a largo plazo, obligando a las compañías a reconsiderar su enfoque.
Durante décadas, las promociones han sido una herramienta predilecta en el arsenal de marketing, desde el retail hasta los servicios digitales. Sin embargo, su proliferación ha condicionado a los consumidores a esperar precios reducidos, creando un ciclo vicioso donde el precio regular se percibe como inflado, y la lealtad se vincula más al descuento que al producto o servicio en sí mismo.
Esta dinámica es particularmente relevante en el panorama económico actual, donde la inflación y la competencia feroz presionan los márgenes. Un reciente análisis de The Economist, en enero de 2026, ya señalaba que el sector minorista enfrentaba una crisis de valor debido a la dependencia excesiva de las ofertas, destacando cómo esta práctica socava la percepción de calidad y exclusividad.
Erosión del valor de marca y la rentabilidad
Cuando una marca se asocia constantemente con descuentos, su valor percibido disminuye. Los consumidores empiezan a cuestionar si el precio original era justo o si el producto realmente merece su coste total. Un estudio de Bain & Company en 2023 reveló que las empresas que implementan estrategias de precios premium y promociones selectivas superan en rentabilidad a aquellas que dependen de descuentos masivos.
Esta erosión no solo afecta la percepción, sino que impacta directamente en los márgenes de beneficio. Reducir el precio de un producto en un 10% puede requerir un aumento del 25% en el volumen de ventas solo para mantener los mismos ingresos, según análisis de McKinsey & Company sobre estrategias de precios. El costo de adquisición de clientes mediante promociones también puede ser insostenible a largo plazo, sin generar una base de clientes leales.
Expertos como la Dra. Elena Ramírez, profesora de marketing estratégico en la Universidad de Barcelona, advierten que «las promociones deben ser quirúrgicas, no crónicas. De lo contrario, las empresas se encuentran en una carrera hacia el fondo, donde el único diferenciador es el precio más bajo, aniquilando cualquier otra ventaja competitiva».
Alternativas a la dependencia de descuentos
Revertir la adicción a las promociones exige un cambio estratégico profundo. Una alternativa es enfocarse en la creación de valor intrínseco: innovar en productos y servicios, mejorar la experiencia del cliente y fortalecer la narrativa de marca. Empresas como Apple raramente recurren a descuentos masivos, basando su éxito en la percepción de calidad superior y un ecosistema robusto.
Otra estrategia es la segmentación de clientes y la personalización de ofertas. En lugar de promociones generales, las empresas pueden ofrecer beneficios exclusivos a clientes leales o a segmentos específicos con necesidades particulares. Un informe de Deloitte de 2024 subraya que el 80% de los consumidores son más propensos a comprar de marcas que ofrecen experiencias personalizadas, incluso si eso significa pagar un precio más alto.
Además, la comunicación transparente sobre el valor real del producto y la inversión en relaciones a largo plazo con los clientes pueden mitigar la necesidad de descuentos constantes. Programas de lealtad bien diseñados, que no solo ofrezcan rebajas, sino acceso anticipado o servicios exclusivos, construyen una base de clientes más resiliente.
En resumen, el problema con las promociones no es su existencia, sino su uso indiscriminado como pilar central de la estrategia de ventas. Las empresas que logren equilibrar la necesidad de impulsar ventas con la preservación del valor de marca y la rentabilidad a largo plazo serán las que prosperen. El futuro del comercio reside en la construcción de valor genuino, no en la perpetua guerra de precios.
